Hollandse exodus naar China

Steeds meer Nederlandse scheepsbouwers en toeleveranciers - Damen Shipyards en IHC Merwede voorop - brengen hun productie onder bij Chinese werven. Afgezien van de vraag waarom: waar moet je rekening meer houden als je die stap zet? Zakendoen in China is er een van de lange adem, zo blijkt. De communicatie is lastig. En het allerbelangrijkste als kwaliteit heilig is: wie er iets laat maken, moet er met zijn neus bovenop blijven zitten. Weekblad Schuttevaer sprak met enkele ervaringsdeskundigen.

Door Jacques Kraaijeveld
Scheepsbouwer Neptune Marine Service in Aalst heeft de Chinese markt op eigen houtje ontdekt. ‘Wij zijn nooit uitgenodigd door welke instantie ook', vertelt Hans Becht van Neptune Marine in Aalst. ‘Ieder moet het volgens mijn ervaring allemaal zelf uitvogelen.' Becht, die het grootste deel van zijn carrière bij Damen Shipyard werkte is sinds vier jaar de man die voor Neptune Marine de zaken in China regelt.

• ‘Ontvangst gastvrij, onderhandelingen moeizaam en kwaliteit zorgelijk'

• ‘Nederlands sprekende Chinees, dat scheelt' 

Het bedrijf laat er pontons bouwen, maar daarnaast ook sleepboten of andere vaartuigen zoals recent de Stemat Spirit. Becht begeleidt de bouw en houdt de zaken strak in de gaten. ‘Je moet er bovenop blijven zitten, blijven controleren op kwaliteit. Dat wil je namelijk: dezelfde kwaliteit kopen als hier in Nederland. Toch is het resultaat soms anders. We hebben er een mobiele kraan van 400 ton laten bouwen voor de verhuur. Maar de bedrijven hier willen hem niet, omdat hij uit China komt. Hij is getest door alle instanties. En hij is beter dan een Demag of Liebherr. Er zit alleen een verkeerde sticker op...'

‘De eerste keer was echt pionieren. Je moet vertrouwen winnen. Chinezen hebben een andere insteek. Als een Chinees geld leent van een vriend, dan houdt die laatste het biljet tegen het licht om te kijken of het niet vals is als hij het terugkrijgt. Aan de andere kant: het zijn hartelijke, gastvrije mensen. Het milieu is een drama. Ik heb gezien dat ze een schip sloopten en alles overboord mieterden. Maar vergeet niet dat ik 50 jaar terug zelf ook accuzuur in het putje liet weglopen. Daar gaat dus een generatie overheen.

‘Waarom we er naartoe zijn gegaan? We willen voor weinig geld op de eerste rij zitten. Het arbeidsloon komt gemiddeld op 10 euro per uur. En wij zitten daar als scheepsbouwers niet alleen. Je komt de hele wereld tegen. Maar binnen twee jaar gaat er wel wat veranderen. Ik weet niet of dat in ons nadeel zal zijn. De meeste bedrijven dekken zich al in door er hun productie te vestigen. Alles wat er op een schip komt, moet uit China zelf komen, vergelijkbaar met wat de Amerikanen doen.'

Graag een attentie
Heatmaster, leverancier van verwarmingsinstallaties voor de scheepvaart uit Hendrik Ido Ambacht, levert zijn producten aan China. ‘Wij hebben zojuist de 100ste installatie verkocht in China', zegt Gert van den Hof van Heatmaster. ‘Die installatie is voor een Chinees onderzoeksvaartuig, dus semi-overheid. Dat wij naar China zijn gegaan, heeft ermee te maken dat wij producten kunnen leveren voor nieuwbouw van Europese rederijen die in China bouwen. Verder willen we bekend raken met alle mogelijkheden die China biedt, en als het even kan Chinese rederijen tot klant maken.
‘Je hoeft voor contracten niemand om te kopen, al houdt men in China en Azië wel van een attentie. Wij hebben een eigen kantoor in China en bieden weleens iets aan. Je moet zorgen op de "makerslist" te staan, anders heeft het niet veel zin.'
Van den Hof bevestigt de opvatting van Becht dat je vooral serieus en goed moet zijn om iets voor elkaar te krijgen in China. ‘Chinezen werken hard en gestructureerd. Ze verwachten dat ook van jou. Als je je een betrouwbare partner toont, dan kun je dat ook terug verwachten.'

Over mogelijke imitatie of concurrentie zegt hij: ‘Er zijn al firma's die thermische vloeistofketels bouwen, het ontwerpen van systemen gaat ze nog niet zo goed af, maar de locale concurrentie is sterk in opkomst. Daarom hebben wij ervoor gekozen geen agent te nemen, maar een eigen kantoor op te zetten. Dat biedt meer mogelijkheden om lokaal te werken en meer service te bieden, waar weer nieuwe opdrachten uit komen. Er wordt gekopieerd, maar dat gebeurt in Europa en de Verenigde Staten ook.'

Irritant
Makelaar Geurt van Leeuwen van Scheepsmakelaardij Boogaard in Sliedrecht stelt vast dat er een enorm cultuur- en mentaliteitsverschil is tussen Europeanen en Chinezen. Boogaard richt zicht op China, omdat zich daar een grote baggermarkt ontwikkelt. ‘De ontvangst is meestal indrukwekkend en gastvrij. Maar moeizaam, zeer moeizaam zijn de onderhandelingen en uitgebreid, te uitgebreid naar mijn idee, zijn de lunches en diners. Afspraken maken met Chinezen is ingewikkeld, maar het nakomen ervan vergt nog meer energie en tijd.

‘Wij spreken overigens vooraf zelf af met de zakenpartners in China, van Economische Zaken of de brancheorganisatie Holland Marine Equipment (HME) maken we geen gebruik. Wat irritant is, is dat, als de onderhandelingen op eenmaal papier zijn gezet, dit het signaal is voor Chinezen om opnieuw te gaan onderhandelen. Ons kantoor heeft in de dagelijkse praktijk veel te maken met verschillende culturen, de Chinezen en Koreanen zijn wel het meest gecompliceerd voor ons. Wij Nederlanders zijn wellicht te direct in de benadering, wat de Chinezen als onbeleefd ervaren.'

‘Imitatie is volgens de Chinezen juist een groot compliment voor de ontwerper, anders zouden ze het schip niet nabouwen. Dat daar belangen voor worden geschaad en dat het ongepast is, kan in de Chinese beleving niet het geval zijn. Wat wij ervaren van zakenrelaties die in China hun baggervaartuig laten bouwen, is dat Chinezen de bouw onderschatten en niet kunnen voldoen aan de kwaliteitseisen. Het merendeel wordt te laat geleverd. Wat we verder ervaren is dat het prijsverschil eigenlijk niet opweegt tegen de extra transportkosten, de intensieve bouwbegeleiding, de extra reis- en verblijfskosten en de slechte levertijden.

‘Maar als de Chinezen goed Engels leren spreken en zich meer de westerse manier van zakendoen eigen maken, dan krijgen wij hier pas echt een probleem met de maakindustrie. Voorlopig mijn tip: geduld, heel veel geduld en veel tijd investeren. Wat ze ons leren is gastvrijheid, altijd een mogelijkheid zien om weer wat te onderhandelen, weer wat ter sprake brengen. Daarnaast zijn ze vindingrijk, onvermoeibaar, maar tegelijkertijd inefficiënt en ze tonen weinig eigen initiatief.'

Standaardschepen
André Vrijsen is area manager van het scheepsbouwconcern IHC Merwede in China. Hiervoor was hij werkzaam bij Stork, waarvoor hij 17 jaar mede in China actief was. ‘Met de westerse manier van handelen trek je het niet in het Verre Oosten. Het is vaak een lange weg. Je moet elkaar leren kennen en er moet vertrouwen zijn. Wij hebben een lange relatie met China. IHC leverde hier al schepen aan het eind van de negentiende eeuw. Sinds 25 jaar hebben we een rep office, met een Chinees aan het hoofd, die Nederlands spreekt en een Nederlands paspoort heeft. Dat scheelt.

‘Wij doen wel mee met allerlei initiatieven van de EVD en HME, maar we treden vaak ook zelfstandig op. Met communicatie blijft het oppassen, ook al kom je er nog al zo lang. We koppelen het vaak terug naar onze rep office. Je moet blijven opletten voor gevoeligheden, dingen waar wij niet eens erg in hebben... Je moet niet onnodig ergernis opwekken.

‘Dat we in China zitten, heeft zeker niet alleen met loonkosten te maken. We zijn marktleider in baggervaartuigen en daarom moeten we ze wel volgen. We kunnen op Nederlandse werven niet de aantallen bouwen die ze in China nodig hebben, mede omdat we in Nederland ook voor andere landen willen bouwen. Daarnaast willen we kwaliteit garanderen. Chinezen kunnen veel, maar waar ze moeite mee hebben is de integratie van het baggersysteem in een schip. Wij bouwen nog steeds schepen met de laagste cost of ownership, maar een aantal Chinese klanten kan niet mee met het daarvoor vereiste investeringsniveau. De strategie van IHC is, dat we de standaardschepen bouwen in China en de complexe specials in Nederland. Verder hebben we nog steeds te maken met namaak. Dat willen we omzeilen door samen te werken en zoveel mogelijk te laten bouwen op dezelfde werven. Maar als het nodig is, dan schuwen we de rechtsgang niet. Ook niet in China. Het blijft echter lastig, want een Chinees vindt dat hij iets mag kopiëren als hij er eenmaal voor heeft betaald.'